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行銷“浴界”疾走像天堂 閑坐如煉獄
發布日期: 2018-05-11

  記者近日從各地市場發現,陶瓷、衛浴零售銷量逐漸萎縮,但是開發新銷售渠道成本高、周期長、難度大,何去何從,這讓商家很糾結。
在衛浴行業,佛山衛歐衛浴一直以穩步發展的步伐,高度重視終端市場、銷售渠道建設而受到同行的側目。適逢第十六屆佛山陶博會,記者采訪了衛歐衛浴市場總監張國安先生。聽聽他對零售和新渠道開發的一些見解。
  陶瓷壹周:張總,衛歐衛浴在終端的渠道建設一直受到同行的贊揚,衛歐的銷售渠道主要有那些特點呢?
  張國安:我們的終端網點絕大多數集中在地級市,這也是我們的優勢市場。在扎穩地級城市市場的同時,我們開始注重往兩邊延伸,一向上即省級城市,一向下即縣級城市。衛歐終端以專賣店為主,目前有近500家。除零售外,經銷商的渠道包括工程、設計師、團購等,近期還將嘗試網絡銷售。多渠道銷售是我們的重要策略,這也是行業的普遍趨勢。
  陶瓷壹周:為迎接陶博會,很多企業的展廳都做了新裝修,您覺得展廳對銷售業績的提升起到那些作用?
  張國安:展廳對展示品牌形象、展示產品及其組合、模擬樣板間等都不可缺少,但在目前零售逐漸減少的情況下,其實更多的銷量是在展廳或店面之外完成的。要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地,銷售渠道必須多元化,各種渠道都要充分利用。因此,我們要求衛歐衛浴的經銷商必須轉變思想,拋棄傳統守店面等客上門的做法,主動出擊,多方拓展銷售通路。在這樣的情況下,對店面裝修、擺設、服務等都必然提出新的要求,目的是要把在店面之外請來的客戶服務好,達成成交。
  陶瓷壹周:轉變思想,主動出擊,具體來說怎樣操作?
  張國安:思想意識上,我們要求所有經銷商必須擁有或轉變思想觀念,要求所有業務員必須有這種思想觀念。操作上,我們總結推出了一系列指導開發新渠道的方式、方法,包括如何拓展工程、設計師、小區等業務,如何進行團購,如何針對特定業主群開展活動,如何針對小區進行廣告宣傳、品牌推廣等。
  新渠道的拓展是一場關乎經銷商生存的戰爭,不主動走出去,不迎接新渠道挑戰的經銷商必然會退出市場,這是每一個經銷商都必須有的意識。用一句話來形容,走原來的隱性渠道之路,將通向天堂,相反,則走向地獄。
  陶瓷壹周:就這些渠道來說,您感覺哪種渠道、或哪種銷售方式效果較好?
  張國安:從全國范圍來看,精裝房的比例將越來越高,這也意味著采購訂單集中在少數大戶手中。銷售必須抓住這些大客戶。工程渠道、設計師渠道都為我們所重視,這是兩個重要的渠道。我們的指導思想是:發展設計師成為我們的“經銷商”,他們在設計中運用我公司的產品,促成銷售就可以拿到利潤,這不同于實體的經銷商,設計師可以繼續從事他的工作,而我們的產品可以有更多的市場。當然,不管哪種方式、哪種渠道,能出銷售業績的就是好的方式。
  陶瓷壹周:前段時間貴公司推出的“孵化”商家老板政策,也是其中一種渠道吧?
  張國安:這是為了培育優秀的經銷商,是渠道優化的一種方式。未來,我們的業務人員經過在公司三年或更長時間的培養,能掌握各種有效的銷售方法,全方位拓展渠道。目前,這一政策的優勢已開始顯現,一名在衛歐工作多年的區域經理今年8月份在河源開了一間200多平方米的專賣店,目前的業績就很不錯。隨著部分業務員陸續到市場開設專賣店,我們的優質網點數量將大大增加,銷量也必將同步增長,從這個意義上來說,“孵化”老板也是在拓展渠道。

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